Индивидуальный подход как конкурентное преимущество: успешный кейс на примере поставки электрооборудования на Кубу

20 января 2025
Есть бизнесы, которые работают по принципу конвейера, стандартизируя все свои процессы и виды продукций. В секторе реального производства таких большинство по вполне понятным причинам: унификация снижает затраты, повышает эффективность и объёмы производства. Но есть и оборотная сторона медали: таким компаниям сложнее реагировать на специфические запросы, которые всё чаще возникают в быстро меняющемся современном мире. Из-за этого конвейерные «гиганты» могут терять интересных заказчиков, а в конечном счёте, приобрести «вредную привычку» следовать по наезженной колее, не замечая новые, «судьбоносные» повороты – возможности для роста.
 
Могут ли гибкость и индивидуальный подход стать преимуществом, позволяющим молодым предприятиям обходить на поворотах промышленных мастодонтов?

В качестве примера можно привести Челябинский завод электрооборудования. Предприятие с 2010 года занимается производством электрощитовой и теплоэнергетической продукции, предлагая клиентам не просто качественное серийное оборудование (что могут предложить и другие игроки рынка), а решение сложных энергетических проектов «под ключ». Поставить трансформаторные подстанции на месторождение, расположенное в высокогорном сейсмоопасном районе? Могут. Дизель-генераторный энергоцентр на север страны? Сделают. Котельную для снегоплавильной станции? Легко.

А как насчёт поставки подстанций на Кубу?

Такой вопрос в 2022 году перед компанией поставил один из заказчиков – инжиниринговая компания, которая уже напрямую работала с кубинской стороной. Комплектные трансформаторные подстанции потребовались металлургическому заводу в Гаване, соглашение о модернизации которого было подписано между Россией и Кубой. И если бы не «заточенность» челябинского предприятия под нестандартные запросы, вызов так мог бы и остаться на бумаге, а заказ уйти к другому производителю. 
 
«Каких-то серьёзных опасений, связанных с проектом, у нас не было. Да, мы понимали, что есть риск потенциальных убытков: например, нельзя было совсем исключить ситуацию, когда может потребоваться аудит оборудования или его ремонтное обслуживание, и тогда транспортные расходы будут гораздо выше, чем если бы наш заказчик находился внутри страны. Плюс сложная логистика перевозки специалистов и инструментов. Но для нас специфические проекты всегда представляют особый интерес. К тому же он отвечал нашим стратегическим целям – стать к 2031 году международной компанией. Поэтому количество плюсов перекрыло возможные риски», – поделился Операционный директор ЧЗЭО Сергей Телешев.
 
Основной сложностью было отсутствие опыта в производстве оборудования на напряжение 60 Гц (в России стандарт – 50 Гц), которое могло бы эксплуатироваться в условиях тропического климата и перенести длительную транспортировку морским путём.
 
При решении задачи специалисты завода применили два подхода: первый – использовать свою сильную сторону (высокопрофессиональные инженерные кадры), второй – привлекать партнёров, обладающих опытом в малознакомой сфере (это могут быть просто консультации, либо сотрудничество на основе подряда).
 
Проектирование и производство
 
Проектирование оборудования по зарубежным стандартам конструкторский отдел ЧЗЭО выполнил успешно, не испытывая каких-либо сложностей. Работа подстёгивалась исследовательским азартом, а «побочными эффектами» стало повышение компетенций и укрепление профессиональной самооценки сотрудников. Кстати, по мнению корпоративных психологов, успешно выполненные нерутинные, сложные проекты имеют ценность не только сами по себе – они ещё работают на повышение внутрикорпоративной лояльности: сотрудники начинают гордиться тем, что являются частью суперпрофессиональной команды.
 
Подготовка к транспортировке
 
В вопросе обеспечения сохранности электроустановок специалисты ЧЗЭО не ограничились изучением техрегламента и международных требований к перевозкам и обратились за консультацией к своему давнему партнёру – Челябинскому компрессионному заводу, который имел опыт морских поставок, а также в компанию, специализировавшуюся на транспортировке морских грузов. Перед глазами был опыт конкурентов: аналогичное оборудование, добравшись до берегов острова свободы и простояв там непродолжительное время, не выдержало экзотического климата – металл начал «рассыпаться» из-за высокого содержания в воздухе влаги и соли.
 
Собрав максимально полную информацию, на ЧЗЭО разработали технологию антикоррозионного покрытия с применением пушечного сала и высчитали его оптимальную толщину. Смазочным материалом обработали все токоведущие части и болтовые соединения. 
 
«Сама суть консервации заключается в покрытии материалов не изолирующим, а временно защитным покрытием. В его состав входит жир, затрудняющий доступ влаги, воздуха и соли к металлу, и ингибиторы коррозии – дополнительный компонент, тормозящий химическую реакцию окисления», – поясняет Руководитель отдела технического маркетинга и инноваций Михаил Недоводин.
 
Нестандартными, с повышенной степенью защиты от коррозии, были и корпуса электроустановок: для их изготовления использовали стальные листы, подвергшиеся горячему цинкованию.  Ещё одна мера обеспечения сохранности товара – установка дополнительных ребер жесткостей: все шкафы обвязали ремнями, чтобы не допустить их падения во время качки. После этого подстанции обернули в многослойную плёнку и поместили в деревянные короба с противогрибковой пропиткой. Изготовление коробов в строгом соответствии с международными правилами занимался подрядчик – местная, челябинская, компания. Высокие риски, связанные с доставкой, подтолкнули ЧЗЭО к ещё одной идее – использовать индикаторы ударов груза. На первый взгляд решение очевидное, однако до этого такие датчики завод не устанавливал. Новшество впоследствии закрепилось в обычной практике предприятия.

Документация
 
Доставка оборудования на Кубу в зону ответственности челябинского завода не входила – этим занимался сам заказчик как участник ВЭД. А вот подготовка документации для оформления сертификата СT1 легла на плечи производителя. Это документ, который подтверждает страну происхождения товара и выдаётся Торгово-промышленной палатой России. Для того, чтобы его получить, необходимо подтвердить, что не только готовое оборудование, но и 60 % его комплектующих в ценовом эквиваленте товара произведено на территории России. 
 
«Специфика получения сертификата СT1 заключается в том, что нужно подтвердить не только то, что ты отечественный производитель, но и то, что ты производишь из отечественных комплектующих. Соответственно, перед нами стояла задача собрать всю разрешительную документацию, техусловия, паспорта, сертификаты не только с нашей стороны, но и с поставщиков», – рассказал Операционный директор ЧЗЭО Сергей Телешев.
 
По словам руководителя, традиционно сбор документации происходит на финальном этапе производства. Но здесь данная практика привела к увеличению длительности реализации проекта и финансового цикла. Столкнувшись с таким последствием, менеджмент компании сделал выводы и решил в целом пересмотреть подход к проектному управлению. Как следствие – выросла эффективность взаимодействия между подразделениями. 
 
Стоит отметить, что гибкость при взаимодействии с заказчиками заключается не только (и не столько) в соблюдении специфических технических требований. Она может проявляться в самых разных аспектах: от открытости к диалогу до готовности адаптировать условия поставок. В «кубинском» кейсе заказчик попросил увеличить запас сечения обмоток трансформаторов (изготавливал контрагент ЧЗЭО), что привело к их значительному удорожанию: из-за того, что трансформаторы были нетиповыми, они вышли на 30% дороже, чем сами электрощитовые шкафы. При этом с технической стороны оборудование полностью удовлетворяло пожеланиям партнёра.

Встал вопрос: каким образом выполнить техтребование, не уйти в минус самим и не выйти из бюджета заказчика? Челябинский завод предложил такое решение: ЧЗЭО поставляет подстанции без трансформаторов, но сводит поставщика трансформаторов и заказчика напрямую. Это позволило довести огромную проделанную работу до результата, а также укрепить лояльность партнёров.
 
Итак, по завершению проекта завод получил: 
 
опыт в вопросах изготовления электрооборудования по зарубежным стандартам;
опыт в вопросах упаковки и транспортировки электроустановок по морю;
опыт подготовки сопроводительной документации для получения сертификата CT1;
 
А также:
 
внедрил новую систему отслеживания состояния груза;
усовершенствовал управленческие процессы. 
 
И это помимо прибыли и расширения пула заказчиков.
 
Какое преимущество компании позволило успешно реализовать крайне нестандартный, но перспективный проект? Отвечая на этот вопрос, Руководитель проекта Павел Кряжев назвал «готовность врываться в проекты с индивидуальной проработкой». 
 
«Нестандартное исполнение, нетиповые решения, гибкость при взаимодействии с нашими подразделениями и …крутость, наверное (улыбается). Мы готовы проживать жизнь вместе с нашим заказчиком на проекте. И поэтому получаем результат. Наша работа [отдела продаж – прим.авт] – это искать интересные проекты, которые позволяют компании расширять бренд, развиваться самим, развивать технические продукты и повышать профессионализм технических подразделений. Ведь следующий такой проект, когда мы пойдем на 60 Гц, уже будет для нас типовым. Если будет очередной проект на поставку морем, мы уже знаем, как запаковать оборудование, как пройти сертификацию, понимаем, сколько по времени займёт реализация проекта и т.д.», –  поделился мнением специалист ЧЗЭО.
 
Таким образом, даже в B2B сегменте ориентированность на стандартизацию не является абсолютным благом. Всё зависит от целей компании и конкретных обстоятельств. Но абсолютно точно можно утверждать, что индивидуальный подход может стать одним из главных факторов успеха в бизнесе, особенно во времена стремительных перемен в технологиях и экономике.
 
Фото панорамы Кубы: wirestock на Freepik
Фото оборудования: пресс-служба ЧЗЭО